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第17部分（第2页）

竹子认真地说：“我得管好我的经销商啊。”

………【第二部分　从不适应到驾驭　第六十二章　经销商信任你的表现】………

竹子到海宁后随便找了家moTeL住下旋即到了永通光源仍旧是阿福接待她依旧是一杯咖啡和短短的半个小时的交谈时间竹子觉得阿福对她的态度并没因为她从个oRdeRTRackeR（订单跟踪）变成个经销商管理者而改变。

竹子想想也是啊：她现在就在用个热脸朝人家贴上去可问题是凭什么人家也用个热脸来迎你呢？

她本着共赢的宗旨搜肠刮肚想要挤兑点自己能给永通光源带来的价值出来却一丁点儿也搜刮不出来。一路看c。B。照明这头看上去煞有其事的巨象其实算不了什么。

要说c。B。照明有品牌但飞利浦和欧斯朗照样有品牌；要说c。B。照明的产品不错但飞利浦和欧斯朗的产品更好。飞利浦和欧斯朗同永通光源的合作可是天长日久就好比过门好多年的大房和二房可c。B。照明就好比是刚过门的小媳妇看着前景光明一片阳光实际上有两个姐姐在上压制着那滋味只有小媳妇自己心里清楚。

阿福把竹子送出公司的时候竹子的脸上表情要多僵硬就有多僵硬此时此刻她最佩服的是自己的前任——用根红线把c。B。照明和永通光源牵起线来的那位仁兄。

他究竟是怎么做到的？竹子回到旅店给裴如健打了个电话汇报工作有了如下说法：

“裴总看来我得在海宁长住了。”

裴如健问原因。

竹子笑了说：“裴总这就叫感情投入啊男人追女士都得要投入时间投入感情我们现在可是做生意每单几十万的上下不投入感情行吗？我得要获得信任啊。永通光源现在对飞利浦和欧斯朗信任得不得了凡有项目都找他们假如我不呆在他们那儿怎么能提高我的数字？”

“那你认为怎么样的表现说明了经销商信任你了呢？”

“至少得让经销商愿意带我去见客户吧。”竹子说。

………【第二部分　从不适应到驾驭　第六十三章　饿了吃面包】………

长期待在客户那儿吃住在一起客户空时同他聊聊天有了项目便做及时跟进客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点是种有点笨、却很灵的做法。

竹子对此有套独特理论她把这称作“饿了吃面包”理论当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海竹子干脆回了封邮件：

裴总

我不能回上海因为我得时时刻刻在我的经销商身边至少在他完全信任我之前我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。

这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点那随着时间的延长我的生意份额会逐渐逐渐变多。

为什么这么说呢？请试想一下你饿了而身边正好有三个面包难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味但如果你饿得慌你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐也会等到用面包填饱肚子吧。

做经销商也是同样道理因为经销商面对的是最终客户是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”经销商不一定知道答案但客户催得又急经销商想立刻知道结果那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在你的竞争对手公司的销售都不在这个问题难道不是问你的吗？

假如回答令经销商满意了那么经销商对你的信任度不断增加兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。

这就好像本来一块面包放在你手边很不经意很不惹人注意你在通常情况下绝对不会去碰它但有一次你饿坏了吃了它你意外现它很好吃不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。

而竹子没让自己的承诺变成句空话在永通光源那儿泡了将近一个月她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟还有了次表现自己的好机会。

………【第二部分　从不适应到驾驭　第六十四章　故障排除】………

阿福把正在写邮件的竹子请来正经八百地向她请教：“这边有个投诉单采购的是飞利浦的东西可他们的销售在休假、服务热线也死活打不通您能不能帮我们看看怎么解决？”

竹子一看周围果不其然整个办公室乱成了锅粥接电话的接电话、讨论的讨论、唰唰翻文件的翻文件正常状态下有条不紊的环境头次这么乱。

竹子暗中好笑心说这是天赐良机嘴上却不紧不慢推托两句说这是别的公司的项目她一个外人不好接手说完后便捂着嘴躲到墙脚去了。

阿福急了赶忙拉住竹子连连说好话：“冯总这可是我们公司的难关、大难关我们从没遇到类似的事情一组装了两年的灯具居然被投诉我们却连投诉由哪个部门接管都不知道。我们可从没做过隧道的项目这是第一次一点经验也没有上上下下都是睁眼瞎、乱撞冯总请您给我们指点迷津了。”

竹子等的正是这句话立刻接口说：“这批货是从哪里出去的？经过你们吗？”

阿福道：“从流程上来说这个项目是销售自己搞定的没通过公司走投标其实也没怎么通过我们。一路看中文网虽然以我们的名义投的标但我们也没怎么看细节就把货直接供过去了方案也是销售拿的事隔两年客户投诉出问题我看主要因为当时得方案有问题。”

“那就是说这个项目的失误不是你们的责任了？”竹子问。

“没错。”阿福顿了顿又说“但客户不管那么多他们认准的是永通光源所以当然找我们算账而且他们追我们的客服追得很凶。”

竹子点点头在路灯照明上她有点专业自然当仁不让由于做过产品经理她对这类问题再熟门熟路不过。